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DURAÇÃO: 16 horas
Desenvolver técnicas usuais de negociação em venda. Propiciar aos participantes oportunidades para conhecer táticas, técnicas e estratégias modernas de negociação e desenvolver habilidades e atitudes que assegurem êxito nas negociações em vendas. Identificar pontos fortes e fracos do papel do negociador. Planejar e organizar, adequadamente, reuniões e sessões de negociação. Identificar as condições básicas para um processo eficaz de negociação em vendas. Caracterizar as posturas mais freqüentemente utilizadas nas negociações. Avaliar o impacto das posturas no desenvolvimento e continuidade das negociações. Avaliar o impacto das posturas no desenvolvimento e continuidade das negociações em vendas. Perceber e tratar, objetivamente, necessidades e expectativas das partes envolvidas. Identificar características dos comportamentos não- assertivo, agressivo e assertivo e o seu impacto nas negociações. Realizar leituras corporais e espaciais, identificando informações sobre o interlocutor e sua postura. Caracterizar os conflitos e identificar posturas e encaminhamentos adequados. Avaliar a orientação das relações interpessoais básicas e relacioná-las com estilos e estratégias de negociação. Analisar estilos de negociação, identificando os mais adequados e eficazes em uma dada situação. Identificar medidas de aperfeiçoamento e elaborar um plano de desenvolvimento do papel do negociador.
Supervisores, Gerentes de Distritais e Coordenadores de equipes de vendas. O curso é extensivo ainda à novos Gerentes de Vendas, profissionais das áreas de Pós-Vendas e que atuam em SERVIÇOS DE ATENDIMENTOS A CLIENTES- SAC, além de Vendedores com potencial para serem promovidos.
Será adotada uma metodologia participativa adaptada e dinâmica para que corresponda aos efeitos esperados do treinamento. Serão utilizadas aulas expositivas de curta duração para apreensão da teoria indispensável ao nível de apreensão dos treinandos.Este método servirá de base à introdução de outros que irão ensejar maior participação dos treinandos. Dentre as diversas técnicas participativas em uso, serão adotadas: painel integrados, jogos, simulações de situações, criação de cenários, exercícios práticos de negociação individual e em equipe para desenvolvimento de habilidades com filmagens e projeções em vídeos para análises e conclusões, além de projeção de filmes e trabalhos em grupo que irão propiciar maior internalização do ensino pelo esforço de aprendizagem.
Fundamentos da negociação em vendas; · Natureza e características de uma negociação em vendas; · Planejamento e preparo da negociação: etapas e processos; · Aspectos chaves de uma negociação; · Elementos chaves dos objetivos de uma negociação; · Fases da negociação: definindo objetivos, agenda e estratégias da negociação. Como estabelecer metas de negociação; · Psicologia da negociação: descobrindo os reais interesses seus e deles. Conhecendo o estilo do oponente para definir estratégias de abordagem. Fontes de podes na negociação; · Tipos de táticas e estratégias utilizadas em negociação; · As táticas e estratégias que dão certo; · Habilidades para negociar prazos; · Como sair de impasses; · Táticas para responder perguntas do oponente; · Tipos de concessões que interessam ao fornecedor; · 16 fatores motivacionais do comprador que interessam ao fornecedor; · Neutralizando preços: percepção do que o cliente quer; · Características de negociadores eficientes; · Qualidades e características de um bom negociador em vendas; · Resumo para o sucesso em negociação; · Desenvolvimento de cenários para negociação; · A estratégias da negociação em equipe, filmagens e projeções em vídeo para análise e conclusões; · Exercícios práticos para desenvolvimento de habilidade de negociação. Aplicação de casos para estudos em grupo.
Graduação em Psicologia e com especialização em Psicologia Organizacional - UNIP, MBA em GESTÃO EMPRESARIAL - FGV. Atividade Acadêmica - Coordenador e Prof. dos Cursos de Extensão Universitária da FMU – CDP, Prof. Curso de Pós Graduação em Administração Empresarial – Módulo R.H. - FAAP, Prof. Curso de Pós Graduação em Psicologia Organizacional – UNISA - SP
Experiência - Profissional com 23 anos de experiência na área de Recursos Humanos / Consultoria Organizacional, com ênfase em Treinamento & Desenvolvimento, Qualidade e Produtividade.
