Objetivo :

Propiciar aos participantes oportunidades para conhecer táticas, técnicas e estratégias modernas de negociações Proporcionar aos participantes oportunidades de compreender a arte da negociação como o melhor caminho para o atendimento entre as metas de compra e venda, obtendo-se um acordo mutuamente satisfatório. Conhecer as vantagens e fraquezas do sistema de Concorrências e enfatizar a negociação para a obtenção de vantagens suplementares. Definir os tópicos possíveis de negociação, estabelecendo metas e elaborar um plano para atingi-las com proficiência e assertividade.

Destina-se :

Analistas de contratações, Gerentes e usuários do subsistema de contratações, compradores de vendas e negociadores em geral.

Metodologia :

O curso será apresentado com base em preleções, discussões de casos, apresentação e solução de problemas.

Programa :

Fundamentos, natureza e características de uma negociação: Aspectos chaves de uma negociação; Elementos chaves de objetivos da negociação; Fontes de poder na negociação; Tipos de táticas e estratégias utilizadas em negociação; As táticas e estratégias que dão certo; Habilidades para negociar prazos; Como sair de impasses; Táticas para responder perguntas do oponente; Tipos de concessões que interessam ao comprador e ao fornecedor; 16 fatores motivacionais do comprador que interessam ao fornecedor. II - Planejamento das negociações: Etapas do processo : Seleção dos itens a serem negociados; Análise dos tópicos importantes e necessários para o bom desenvolvimento de negociação; Definição preliminar do objetivo a ser atingindo; Definição dos elementos que deverão participar das negociações; Fases de negociação: definindo objetivos, agenda e estratégias da negociação. Como estabelecer metas de negociação. III - Estratégias a serem utilizadas na negociação : Análises de oportunidades para escolha das estratégias; Utilização de indicadores que orientam a negociação; Fixação de objetivos a serem perseguidos; Benefícios extras; Neutralizando preços. Percepção do que o cliente quer. IV - Direção das negociações : Tipos de negociação; Decisão de quando negociar; Captar dos fornecedores tudo que for possível; Definir o ponto de equilíbrio para a realização do negócio; Psicologia da negociação: descobrindo os reais interesses seus e deles. Conhecendo o estilo do oponente para definir estratégias de abordagem. V - Aplicação das estratégias de negociação : Simulação de negociação individual; Simulação de negociação em equipe. Filmagens e projeções em vídeo para análises e conclusões; Exercícios práticos para o desenvolvimento de habilidades de negociação. Aplicação de casos para estudo em grupo. VI - Resumo para o sucesso em negociação : Características de negociadores eficientes; Qualidades de um bom negociador

Apresentador(es) :

HELCIO JOSÉ CELI

Graduação em Psicologia e com especialização em Psicologia Organizacional - UNIP, MBA em GESTÃO EMPRESARIAL - FGV. Atividade Acadêmica - Coordenador e Prof. dos Cursos de Extensão Universitária da FMU – CDP, Prof. Curso de Pós Graduação em Administração Empresarial – Módulo R.H. - FAAP, Prof. Curso de Pós Graduação em Psicologia Organizacional – UNISA - SP
 

Experiência - Profissional com 23 anos de experiência na área de Recursos Humanos / Consultoria Organizacional, com ênfase em Treinamento & Desenvolvimento, Qualidade e Produtividade.