Objetivo :

Identificar pontos fortes e fracos do papel do negociador. Planejar e organizar, adequadamente de negociação. Identificar as condições básicas para um processo eficaz de negociação em vendas. Caracterizar as posturas mais freqüentemente utilizadas nas negociações. Avaliar o impacto das posturas no desenvolvimento e continuidade das negociações. Avaliar o impacto das posturas no desenvolvimento e continuidade das negociações em vendas. Perceber e tratar, objetivamente, necessidades e expectativas das partes envolvidas. Identificar características dos comportamentos não- assertivo, agressivo e assertivo e o seu impacto nas negociações. Caracterizar os conflitos e identificar posturas e encaminhamentos adequados. Avaliar a orientação das relações interpessoais básicas e relacioná-las com estilos e estratégias de negociação. Analisar estilos de negociação, identificando os mais adequados e eficazes em uma dada situação. Identificar medidas de aperfeiçoamento e elaborar um plano de desenvolvimento do papel do negociador. Este curso vai transmitir ao vendedor conceitos e técnicas segundo os quais ele possa transformar-se no administrador de suas próprias vendas e com isso garantir maior eficácia profissional. Ao final do curso, o participante estará apto a: A- Reconhecer o seu potencial como vendedor e estar predisposto a desenvolvê-lo. B- Tomar conhecimentos das estratégias corretas de negociação, já utilizadas intuitivamente, reforçando sua atuação profissional. Praticar novas técnicas que permitam obter resultados eficazes nas vendas.

Destina-se :

Supervisores, Gerentes de Distritais e Coordenadores de equipes de vendas. O curso é extensivo ainda à novos Gerentes de Vendas, profissionais das áreas de Pós-Vendas e que atuam em SERVIÇOS DE ATENDIMENTOS A CLIENTES- SAC, além de Vendedores com potencial para serem promovidos.

Metodologia :

Será adotada uma metodologia participativa adaptada e dinâmica para que corresponda aos efeitos esperados do treinamento. Serão utilizadas aulas expositivas de curta duração para apreensão da teoria indispensável ao nível de apreensão dos treinandos. Este método servirá de base à introdução de outros que irão ensejar maior participação dos treinandos. Dentre as diversas técnicas participativas em uso, serão adotadas: painel integrados, jogos, simulações de situações, criação de cenários, exercícios práticos de negociação individual e em equipe para desenvolvimento de habilidades com filmagens e projeções em vídeos para análises e conclusões, além de projeção de filmes e trabalhos em grupo que irão propiciar maior internalização do ensino pelo esforço de aprendizagem.

Programa :

I - Fundamentos da negociação em vendas · Natureza e características de uma negociação em vendas; · Planejamento e preparo da negociação: etapas e processos; · Aspectos chaves de uma negociação; · Elementos chaves dos objetivos de uma negociação; · Fases da negociação: definindo objetivos, agenda e estratégias da negociação. Como estabelecer metas de negociação; · Psicologia da negociação: descobrindo os reais interesses seus e deles. Conhecendo o estilo do oponente para definir estratégias de abordagem. Fontes de poder na negociação; · Qualidades e características de um bom negociador em vendas; · Resumo para o sucesso em negociação;

II - Técnicas de vendas e aperfeiçoamento dos vendedores · Perfil do vendedor - Como atuam os campeões de venda; · Responsabilidade do vendedor para hoje e para os próximos anos; · Técnicas de atendimento em vendas para vendedor; · Descrição de função do vendedor; · Apresentação pessoal do vendedor; · Comunicação em vendas: como neutralizar as objeções do cliente e fazer venda racional dos produtos com demonstrações- Como detectar necessidades e fechar vendas; · Vendendo o preço: tipos de clientes e abordagens. Como identificar as vantagens e benefícios do seu produto; · Como fazer o fechamento das vendas; · Novas vendas. O que fazer para conseguí-las. · Prestação de serviços e assistência ao consumidor, principal ponto de venda para o consumo por conveniência; · Como resolver problemas através de alternativas e “estudo de casos” em vendas; · Exercícios práticos e técnicas de vendas e comunicações; · Técnicas de convencimento em vendas - Como sensibilizar, argumentar e vender.

III - A importância da comunicação e qualidade do atendimento · A importância dos detalhes; · O preparo do profissional de vendas; · Técnicas mais comuns aplicadas para dirigir a comunicação de vendas e para detectar as necessidades dos clientes e atender suas expectativas; · Escutar com atenção, a chave para aumentar a eficiência da comunicação vendedor/comprador- A chave dos campeões de vendas; · As objeções e as reclamações: Como resolvê-las com inteligência; · Oportunidades para o profissional de vendas.

IV - Como lidar com tipos diferentes de clientes · Como lidar com pessoas de acordo com suas características de personalidade; · Como ser assertivo(a) no atendimento em função do tipo de cliente; · Como lidar com clientes irritados; · Como discordar em discutir agressivamente e prestar bom atendimento; · Análise Transacional aplicada no atendimento ao cliente para evitar conflitos desnecessários, lidando com diferentes estados de ego. Exercícios simulados;

V - A empatia como requisito eficaz no processo de atendimento · Auto-percepção dos outros com o fator chave para a empatia; · Como colocar-se no lugar do outro dando apoio psico-social; · Qualidades pessoais do profissional de atendimento; · Desenvolvimento do auto-controle sobre seu comportamento.

VI - A comunicação e seus efeitos nos relacionamentos interpessoais · Como comunicar-se de forma correta com o público; · Expressão, dicção e linguagem adequada ao nível do cliente; · Como fazer para ser bem compreendido; · As apresentações pessoais: comunicação verbal e não verbal. A postura corporal correta; · As atitudes e expressões que facilitam o relacionamento; · Vírus e vacinas da comunicação: regras para melhorar a comunicação bilateral; · Exercícios prático. Simulações.

VII - As etapas de Atendimento Telefônico correto · Como utilizar corretamente o telefone; · As técnicas de cortesia ao telefone; · As seis frases proibidas no atendimento ao telefone; · Adequação da voz ao telefone: timbre, dicção, volume e velocidade.

VIII - Postura e ética profissional no contato com o público · Código de ética do profissional de atendimento ao cliente; · Ética e postura (orientador) no atendimento a reclamações do cliente.

IX - Auto-motivação dos vendedores · Por que os campeões de vendas são “vendedores de sucesso”; · Os segredos dos “campeões de vendas”- suas práticas, crenças e valores; · Auto-motivação dos vendedores; · Filme: “Em suas mãos”; · Definindo uma carta de objetivos e compromisso para seu auto desenvolvimento; · Elaborando seu plano de crescimento pessoal.

Apresentador(es) :

HELCIO JOSÉ CELI

Graduação em Psicologia e com especialização em Psicologia Organizacional - UNIP, MBA em GESTÃO EMPRESARIAL - FGV. Atividade Acadêmica - Coordenador e Prof. dos Cursos de Extensão Universitária da FMU – CDP, Prof. Curso de Pós Graduação em Administração Empresarial – Módulo R.H. - FAAP, Prof. Curso de Pós Graduação em Psicologia Organizacional – UNISA - SP
 

Experiência - Profissional com 23 anos de experiência na área de Recursos Humanos / Consultoria Organizacional, com ênfase em Treinamento & Desenvolvimento, Qualidade e Produtividade.